Inbound marketing per B2B

La maggior parte delle aziende, siano esse di prodotto o di servizio, sono alla ricerca di clienti perché non bastano più quelli tradizionali, incontrati alle fiere o raggiungibili attraverso il network personale di agenti e venditori. Per far fronte a questa difficoltà ogni azienda può però far leva su una presenza web forte e rilevante per farsi trovare anche dagli sconosciuti: due terzi degli acquisti B2B iniziano infatti con una ricerca web nella categoria di interesse piuttosto che con visite dirette ai siti delle aziende più note.

Ecco perché l’approccio “inbound” al marketing è sempre più importante per le aziende B2B: al contrario del marketing e sales che cercano il cliente per spingere la vendita, l’inbound marketing è il marketing del farsi trovare dai clienti che cercano soluzioni.

A differenza delle “cold call” e dei web banner impossibili da chiudere, l’inbound marketing è un modo molto più naturale e più utile per entrare in contatto coi clienti, proprio quando sono più attenti e interessati perché stanno già cercando una soluzione. Ci sono almeno tre grossi vantaggi di questo approccio.

Continue reading Tre vantaggi dell’inbound marketing per il B2B

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Marketing e SalesIn molte medie imprese il Marketing ha un ruolo piuttosto esecutivo – quello di produrre materiali che supportino la vendita (brochure, pubblicità su riviste specializzate, siti web) e organizzare fiere ed eventi. Secondo una nostra ricerca su più di 30 aziende B2B nel nord Italia, solo il 20% si dice soddisfatto di come il marketing capisca le esigenze dei clienti e fornisca supporto alle vendite, il 25% lo è di come gli aspetti qualitativi dell’azienda e dei prodotti vengono comunicati e solo il 15% si dichiara soddisfatto delle attività di web marketing. Eppure anche nel B2B il Marketing può fare per l’azienda molto di più di una brochure, una pubblicità o una fiera ben fatti. Il suo ruolo fondamentale è quello creare opportunità di crescita e di rinforzare il legame con i clienti, cose senza le quali difficilmente l’azienda potrà continuare a vivere. Come realizzare e sfruttare appieno allora il ruolo del Marketing nel B2B? Continue reading Quattro ruoli per il Marketing nel B2B

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brand management six trends 2017All’inizio di ogni nuovo anno solitamente si fanno propositi e previsioni e noi di Marketing Blu non facciamo eccezione. Secondo molti, il 2017 vedrà l’accelerazione di tendenze importanti già iniziate nel 2015 e 16, cose come Omnichannel, Virtual Reality, Artificial Intelligence e Chatbot, Native Advertising, Internet of Things, Big(er) Data e molto altro (grazie in special modo a Andreas von der Heydt di Amazon per aver discusso diffusamente in questo suo ottimo post molte delle cose che stanno accadendo nel nostro settore e accelereranno nel 2017).

Senza farci disorientare da tutte questi cambiamenti, ecco i nostri sei punti di Brand Management che speriamo guideranno il Marketing nel 2017. Eccoli:

  1. Trattare i “customer” come persone, davvero
  2. Il fine è più importante dei mezzi – digitali e non
  3. Usare i big data senza dimenticare l’emozione
  4. Smettere il marketing dell’interruzione
  5. Utilizzare realmente il Brand come guida della cultura aziendale
  6. Creare vicinanza e fiducia è la chiave per la loyalty

Continue reading Sei idee di Brand Management per il 2017

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dec16web-9846Business branding e digital marketing per il B2B sono stati al centro della tavola rotonda organizzato dal Marketing Club Federmanager di Parma e coordinato da Marketing Blu la scorsa settimana.

Ricerche di Google e McKinsey evidenziano che anche nel B2B chi investe nel proprio business brand, nella presenza web e nella digitalizzazione ha risultati migliori di chi non lo fa o lo fa meno.

Le aziende che hanno portato la loro testimonianza alla tavola rotonda del Marketing Club Federmanager confermano questa tendenza. Investire nel marketing fa bene al B2B. Continue reading Business branding e digital marketing fanno bene al B2B

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businessbrandAvete deciso che articolare e raccontare cosa rappresenta il vostro business brand è importante per la vostra azienda, sia per assicurare coerenza nelle vostre numerose interazioni con i clienti, sia come guida interna per i collaboratori, specialmente quelli a contatto con il pubblico (vedi ad es. il post in inglese: il brand come guida ai comportamenti aziendali). Ma come definire in maniera coerente e credibile qualcosa che quasi sicuramente già esiste, ma non è stato ancora riordinato e espresso in maniera convincente e sintetica? Come assicurare la coerenza tra valori del brand e effettive interazioni con i clienti?  Continue reading Business brand, come costruirlo e comunicarlo?

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il marketing B2B accelera la crescitaIl marketing è nato ed è come un’attività indispensabile principalmente per i prodotti di consumo, ma in tempi recenti il marketing B2B è diventato sempre più importante anche se non ancora così diffuso per i business industriali.

Le grandi aziende globali di B2B danno tutte importanza al marketing come strumento di crescita, e curano tutte il loro “business brand” in maniera visibile e efficace, pensiamo a GE, DHL, IBM, Caterpillar.

Definire, comunicare e sostenere il proprio “business brand” è un’opportunità anche per le medie aziende che formano il nostro tessuto economico? Ricerche recenti evidenziano alcuni fatti importanti a sostegno dell’importanza del marketing B2B anche per le nostre aziende che vogliono competere globalmente. Affrontare questa sfida è possibile per tutte le imprese, non solo le grandi. Ecco quanto emerge dalle ricerche e alcuni suggerimenti su come affrontare la sfida. Continue reading Il marketing nel B2B accelera la crescita

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mar16lrn-7409In passato costruire la notorietà di un brand, cosa indispensabile soprattutto nei beni di consumo, era un’operazione onerosa economicamente ma concettualmente semplice e basata su una comunicazione a senso unico.

Oggi il brand è ancora più necessario per distinguersi in un mercato sempre più competitivo, anche nel B2B. Ma svilupparlo e sostenerlo è un processo complesso e tutt’altro che lineare. Le circostanze e interazioni che generano nella mente dei clienti la percezione e la reputazione di un’azienda o di un prodotto – quindi il suo brand – sono innumerevoli. Lo sviluppo del brand non è quindi solo il risultato di ciò che fa e dice l’azienda, ma anche di ciò che fanno e dicono i clienti e tutti gli altri soggetti coinvolti nel business. Il “segno”, il brand della nostra azienda esiste nella mente dei clienti e degli stakeholder anche se non lo sappiamo o non lo gestiamo perché ognuno di essi ha una netta percezione dell’azienda e dei prodotti e li personalizza in modo unico. Continue reading Se abbiamo un business abbiamo un brand. E dobbiamo gestirlo

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marketing toolsForse non ci pensiamo, ma anche nel B2B chi acquista è una persona. Una persona che utilizza internet per cercare prodotti che le interessano per sé e che ormai adotta lo stesso comportamento quando deve cercare prodotti per l’azienda dove lavora.

Molto probabilmente l’archivio di questa persona è stipato di opuscoli e cataloghi, raccolti nelle fiere di settore a cui ha partecipato, da consultare quando serve; oppure ha una serie di fornitori fidati a cui rivolgersi direttamente. Niente però è più facile ed efficiente che collegarsi ad internet ed iniziare la ricerca, semplicemente digitando la descrizione del prodotto ricercato oppure la marca conosciuta. L’informazione è lì, proprio sulla punta delle sue dita, pronta ad aiutarla nella scelta del miglior fornitore di componenti elettrici, di attrezzature, di macchinari, di cancelleria, di servizi o prodotti necessari alla sua azienda.

Una recente ricerca, condotta da Google e Milward Brown, conferma  questo  modo di lavorare, anche se pare che molte aziende del B2B non se ne siano ancora accorte. Tra i risultati di questa interessante ricerca vorrei evidenziarne tre, ognuno di essi è legato ad una specifica azione utile per migliorare il marketing del B2B.

Continue reading Le sfide e opportunità del nuovo Marketing nel B2B

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mksim-3Questo è un breve resoconto della conferenza tenuta a Parma lo scorso 19 maggio presso Ingegneria Gestionale, con Marketing Club di Federmanager.

La nostra convinzione è che il Marketing è Marketing e gli strumenti digitali sono semplicemente indispensabili per fare Marketing in modo adatto al contesto e ai clienti di oggi. Quindi non ci deve essere una distinzione tra digital e non digital, che ostacolerebbe sia il pensiero che l’operatività. Il ruolo del marketing non è cambiato. Invece, data l’abbondanza di offerta in qualsiasi mercato, è diventato ancora più importante che nel passato per capire, anticipare, evidenziare e soddisfare le esigenze e i desideri deli clienti e differenziare al propria offerta.

I nuovi strumenti del marketing si possono capire meglio se inseriti nel ciclo di comunicazione tra cliente e venditore. Magari non è più un ciclo ordinato e sequenziale come una volta, ma i passi sono molto simili, pur con alcune grosse differenze.

Continue reading In marketing digitale non esiste. Esiste Marketing e basta.

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