Situazione – L’azienda è uno dei migliori produttori di pompe idrauliche per uso in veicoli adibiti a diverse attività edilizie e industriali, e in installazione industriali fisse. I grandi clienti sono Caterpillar, Hundai, Komatsu, Terex e molti altri. Di fronte all’aumentata concorrenza e alla commoditizzazione dello strato più basso dell’offerta, e di fronte a certi avanzamenti della tecnologia negli autoveicoli, l’azienda vuole definire con maggiore rigore e chiarezza i settori in cui investire per lo sviluppo nel medio futuro.

Approccio – Il lavoro stato condotto attraverso varie desk-analysis e diversi workshop e discussioni con il cliente. Il metodo usato per la sintesi e la discussione dei risultati è basato sull’analisi “dove giocare – come vincere”. Per ogni area “dove giocare” sono stati analizzati gli aspetti tecnologici, di servizio e prodotti richiesti, del numero e qualità dei clienti, numero e qualità concorrenti, fattori critici di performance, valori differenzianti per il cliente, sensibilità al prezzo, aree di forza e debolezza. Per ogni area si sono quindi valutati degli indici di attrattività, incrociandoli anche con le diverse aree geografiche con i loro diversi rischi paese/economia. La parte “come vincere” è stata sviluppata considerando le competenze e le unicità nei prodotti e servizi dell’azienda rispetto ai concorrenti.

Risultato – Raccomandazione dei settori in cui “giocare”, con abbondanti considerazioni a supporto basate sull’analisi e su alcune ipotesi di tendenza; per ogni area sono state indicate raccomandazioni di tipo “iniziare, accelerare, rallentare e smettere” in funzione dell’attrattività del settore e della presenza o meno dell’azienda. Nella parte “come vincere” sono stati sintetizzate le aree di forza che permetteranno a Casappa di svilupparsi e di differenziarsi dalla concorrenza. Queste potranno anche essere usate come base per la comunicazione ai clienti. Presentazione al cliente (Direttori R&D e Commerciale).

Valutazione – “Il lavoro svolto è stato una guida importante nel nostro sviluppo di questi anni, la segmentazione del mercato, a distanza di qualche anno dal progetto, è ancora quella che usiamo per valutare e scegliere le nuove opportunità e prendere le decisioni di sviluppo dei nuovi prodotti”.

(Marco Guidetti, R&D Director)

(Progetto guidato da Renzo in collaborazione con ISTUD Business school)